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團險新人簽約班課件11客戶信息收集含備注30頁PPT 金牌
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資料類型 保險客戶
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上傳時間 2019-12-3
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      資料簡介
     
    客戶信息收集


    目錄
    收集團險客戶信息的目的
    1收集信息的渠道與方法ü
    收集什么信息
    某比薩店的電話鈴響了,客服人員拿起電話
    真愛你比薩店。您好,陳先生,請問有什么需要我為您服務?
    你好,你怎么知道我姓陳……
    陳先生,因為您之前有訂過我們的外賣呀
    哦,我想要一個海鮮比薩……
    陳先生,海鮮比薩不適合您
    為什么?
    根據您的醫療記錄,你的血壓和膽固醇都偏高
    那你們有什么可以推薦的?
    根據您之前的訂餐記錄,您比較偏好芝士口味,所以我給您推薦一個新出的鮮菇營養芝士披薩,這個足夠您一家六口吃了
    哦,可以,多少錢?
    那我要一個家庭特大號比薩
    您可以試試我們的低脂健康比薩
    那可以刷卡嗎?
    陳先生,對不起。請您付現款,因為您的信用卡已經刷爆了,您現在還欠銀行4807元,而且還不包括房貸利息
    算了,你們直接把比薩送我家吧,家里有現金。你們多久會送到?
    99元
    好噠!20分鐘內送到
    一個外賣電話引發的思考
    一個披薩店都能把客戶的信息收集得如此精確,生意肯定興隆了
    銷售行業中,客戶信息收集是很重要的
    收集資料

    ——就是一個發掘商機的過程,通過收集各方面的信息,對碎片化的信息的整合,從而引導準客戶采取行動的過程
    收集資料的目的
    收集團體客戶信息的目的
    了解架構、重點公關

    確認需求、建立溝通

    風險評估、方案設計

    個性服務、阻擊對手
    找到能拍板的人
    找到溝通的切入點
    為成交作鋪墊
    人無我有,人有我優
    目錄
    收集團險客戶信息的目的收集什么信息收集信息的渠道與方法ü
    收集什么信息
    客戶為什么購買你的產品或服務,誰買,買什么,何時,何地,以及為什么買?這些是市場信息的關鍵部分。如果你能確切地回答出這些問題,你將遠遠超前于你的大部分競爭對手。所以收集的信息包括:1
    客戶購買動機2
    客戶購買決策過程3
    客戶保險相關的信息4
    特定險種需要的信息5
    競爭對手的信息
    國家政策法規

    公司人力資源政策

    員工福利計劃

    財務風險轉移

    福利資金的轉移

    企業的撤并
    客戶購買動機
    客戶購買決策過程(1/2)
    誰是關鍵人物

    總經理、廠長、書記、 工會主席

    董事、人事經理、財務經理

    經辦人


    客戶購買決策過程(2/2)
    決策過程如何

    由關鍵人物一人決定

    人事部(工會)→ 財務部 → 采購部

    辦公會議討論

    董事會討論

    職代會討論

    招標委員會討論


    客戶保險相關的信息(1/2)
    企業的狀況

    行業的性質 、特點

    企業的規模、組織結構

    人員結構

    企業的盈利水平、工資收入水平

    企業的發展前景、市場影響力


    客戶保險相關的信息(2/2)
    保險需求

    現行福利制度

    參加社保情況

    過往保險投保情況

    保險福利需求

    保險服務需求

    保險費預算


    特定業務需要的信息(1/4)
    健康保險

    現行的醫療福利管理辦法

    過往的醫療費用狀況

    員工的健康狀況

     (大病和慢性病的人數和費用)

    所需的醫療保障水平

    醫療保險費用預算


    特定業務需要的信息(2/4)
    健康保險

    員工管理水平及考勤制度

    參加社會基本醫療保險的情況

    社保方案

    (起付線、共付段、報銷范圍)

    當地醫療費用狀況及醫療服務水平





     
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